如此促销究竟为哪般店铺经营-【新闻】

发布时间：2021-05-24 02:19:21 阅读：次来源：蜗轮厂家

导语:导致专卖店过度竞争的原因很多,有着深厚的行业特色与时代背景,要梳理专卖店的竞争环境就不能回避专卖店的发展过程。

邀请刘德华这样的天王巨星到小县城里演出是何等的不容易!就是邀请当红的韩红级别的红歌星也绝非易事啊?还有滕格尔这样的实力派歌唱家。能够请动这些大腕要么是大财团要么是有背景，或者是专业的娱乐公司，一个小县城的化妆品店为什么斥巨资、兴师动众邀请这些大腕到县城演出呢?一个小小的化妆品专卖店为什么要出天价搞这么大的动作呢?

县城的龙头专卖连锁店铺，每年的纯利润也不过几十万而已，年利润在百万元左右的店铺整个全省也不过十几家，斥资百余万做一次性促销活动，是赔本赚吆喝呢?还是背后另有隐情呢?

近两三年来化妆品专卖店的竞争非常激烈，促销活动天天做，没有活动就是不正常。打折让利、积分家赠品、特价带服务、免费抽奖，购物不要钱(特定的时间)免费体验空瓶换购等等促销活动，花样天天换月月有更新，日新月异的变化。老板绞尽脑汁的想主意，废寝忘食的谋办法。活动力度越来越大收到的效果却越来越小，竞争对手越来越多，又苦于没有好办法制约对手，对于没有缺少经营思路和不擅长经营规划的店铺来讲，出此大手笔也许是个不错的办法。这样的投资一些小店根本无法模仿。著名战略管理专家与营销专家北京汇智卓越企业管理顾问公司的董事长高建华先生说：加强竞争优势须能做到提高“进入的门槛”和做到“过河拆桥”才能保持自己的竞争优势，这样的活动无疑两点都做到了，是非常好的提升自己制约对手的战术方案。

导致专卖店过度竞争的原因很多，有着深厚的行业特色与时代背景，要梳理专卖店的竞争环境就不能回避专卖店的发展过程。

谋生之计确意外发财：要回答提出的问题，还要从化妆品专卖店的兴盛开始说起。上世纪九十年代初，国有和集体的百货公司由于经营不善效益滑坡，百货公司的一批员工因公司效益不好开始自谋出路，由于不熟悉其它行业就操起老本行，开起了化妆品专卖店。没有想到的是生意出奇的好，货架上摆什么货就卖什么货，根本不用推荐。在年底的旺销季节有很多店铺因为资金短缺，同时又怕压库存不敢进太多的货，往往到年前二十七八的时候货架就卖空了，后悔自己为什么胆子小没有预料的好生意而少赚钱。1996年山东青州一个县城的专卖店仅宝洁公司的产品年销售300多万元，现在年销售100多万的店铺在整个山东都是非常优秀的店铺。足以说明店铺数量多消费分流和竞争的激烈程度。

随着第一批人赚钱生意很好跟风者开始多了起来，到1998年的时候每个现成就有五六家化妆品店铺，再后来就是无论懂行的还是门外汉纷纷开店，好象开店就预示着要发财。由于竞争不激烈缺少终端专卖品牌，好多店铺自己也不知道如何经营自己的店铺，开店就是为了赚钱对未来根本没有什么想法也更没有概念。纯粹是日出而作日落而息稀里糊涂式的经营，无论懂还不懂都能赚到钱。98年台湾托普公司的出现引领着店铺的老板开始对经营店铺有了初步的认识，店铺也可以做大也可以成为事业。这时候开始出现了大店铺和营业员队伍以及厂家的促销队伍的身影，竞争的初级形式开始出现，但是大家对促销的概念和作用还知之甚少。直到1999年在山东济南出现了一家专业的化妆品营销公司之后，山东的化妆品店铺的老板才打开思路，提升了经营层次开始扩大经营规模，这一年也迎来了化妆品店铺遍地开花的丰收年。

化妆品店铺的增多带动了化妆品厂家的增多，还是化妆品牌的增加催生了更多的化妆品店铺，谁能说的清楚呢?总之化妆品牌和专卖竞争越来越激烈，店铺的老板在接受新品牌的时候除利润空间之外，考虑的第二大因素就是促销活动的支持，因为销售的难度在逐步提升，推荐产品的难度也在逐年加大，以至于店铺要求品牌的促销人员常驻店铺，这种方式至今还在发挥着作用。曾几何时在一些规模较大的店铺里有五六个厂家的促销代表同台竞技，明争暗斗打的不亦乐乎。竞争层次的升级催生了专业的高素质的促销队伍。促销成为品牌推广的重要力量，同时成为店铺提升业绩的主要力量。

竞争继续加剧促销模式开始升级：世纪之交2000年20001年这时候促销活动以团队促销、印制宣传单页沿街散发吸引顾客到店铺领取小礼品为主要手段，随着竞争加剧活动上升到请业余的演出团体在店门口搞大型演出，这样的促销模式在初期的确引发不小的震动，对于宣传品牌提升店铺知名度和促进销量方面起到积极的推动作用，这样的模式盛极一时倍受店铺老板的推崇，甚至一些老板接品牌的条件就是要做大型演出，只要能演出做大型活动接品牌问题不大，在促销活动中还有一个利器是常用不衰屡试不爽的方案是购物抽奖，虽然现在的诱惑力没有开始时侯的诱惑力大，但是抽奖活动就象购物打折一样是最土也是最有效的办法，也是沿用至今的主要原因。

2003年以后店铺之间的竞争进一步升级，原因是大店铺在开连锁店，小店铺也开连锁店。区域性的大型连锁跨区开店跑马圈地，店铺之间开始你中有我、我中有你，相互交叉竞争，如果在2005年以前是化妆品牌之间的竞争，那么2005年之后是化妆品店之间的生存之战和圈地之战。化妆品专卖的增长速度另人吃惊，在全省每天就有几个到十几个店铺在风风火火的开张营业。当然也有很多经营不善被迫关张的店铺。

在山东临沂有东方洗化和康寿洗化相互竞争，在济宁菏泽是“伊莎爱典”与“月亮河”还有“三信洗化”三足鼎立各有千秋。在聊城有青春别墅，济南有“雅琳连锁”在淄博有“丹彤”化妆品和靓百合洗化各自为战，潍坊有“润莎奈儿”青岛有“喜爱”化妆品连锁，烟台有开美连锁与启美连锁，跨区开店的还有千美化妆品势头正劲，这些连锁店铺之间相互交叉，纵横交错竞争激烈，这还不包括每个县城的龙头老大，和外省的跨省开店的店铺以及国际连锁巨头的店铺。可以说化妆品店铺的春秋时代与战国七雄争霸时代正在到来。谁能“称霸”一方关键取决于店铺的战略规划与销售能力，而支撑销售的支柱恰恰是促销能力。

化妆品专卖店的生存环境越来越严峻，面临的竞争压力也越来越大。面临非常激烈的同业竞争(专卖店之间的竞争，有本土店铺又有跨区连锁还有国际连锁巨头，竞争很残酷)--美容院店铺(抢走了高消费的顾客和优质的客源)--百货商场(分流有层次讲究品位的高档客源)--超市(夺走了大众化消费的中低档客源)，专卖店受到多层次多方面的生存压力。斥资百万做促销的举措虽然可以提高知名度扩大店铺的影响力，但是也是出于无奈之举。

促销促销，还是促销困饶着店铺，业绩停滞不前新对手越来越多，竞争难度越来越大层次不断升级，有实力的大型跨区跨省和国际连锁巨头的到来，势必有一批势力弱小的店铺缺乏竞争能力被淘汰出局，其实现在的大型连锁也未必能够与国际连锁巨头抗衡，(因为国际连锁巨头店内60%以上的品牌是自有品牌，利润丰厚，而国内连锁店铺是代理品牌利润空间小，在空间利润方面无法与之抗衡就成为致命的劣势，另外在营销战略和经营能力以及营业员素质方面的弱势，注定要吃败仗)在形势还没有改变的条件下打造名店建立自己的竞争优势，提升店铺的影响力树立第一的形象就显得尤为重要，多开连锁店做好促销活动探素促销活动新思路新模式，是很好的发展方向。因为小型的活动已经吊不起顾客的胃口，没有轰动效应。

请刘德华、韩红、滕格尔这样的大腕具有很强的轰动效应!这样的活动对于缺少生机与活力的店铺无疑是一针强心剂，由政府的团组织牵头的同唱一首歌义演活动(所谓义演是百姓看演出不用购票，有店铺方支付明星的出场费用，百姓想看演出就到店铺购买一定数额的化妆品，就可以获得一张赠票，多买多赠的原则)在当地引起了巨大的轰动效应，政府组织在电视和报纸以及其他媒体方面大造舆论，这样的活动对于店铺的起到巨大的推动作用，是以往的所有促销活动不可逾越的无法相比的。其实这也是多方受益三方共赢的好事情，政府牵头文化搭台企业唱戏百姓受益的好事情。

专卖店目前竞争加剧面临生存的发展的瓶颈，创新思路改变促销模式是一条非常不错的出路，这种模式将成为实力较大店铺和连锁店铺促销活动的主流，对店铺的可持续发展将起到积极深远的意义。活动优势一：政府组织牵头师出有名，政府在电视和报纸和其他媒体发布对于店铺有利的新闻消息与专题报道，提升店铺的知名度和美誉度，提升店铺在消费者心目的形象，对于店铺发展非常有利。活动优势二：这样的活动独一无二第一个吃螃蟹，百姓的记忆深刻，可以起到家喻户晓妇孺皆知的作用，绝大多数的人都记住了店铺的名字，形成记忆习惯对于形成购物习惯非常重要，牢固树立第一的形象和地位，其他店铺难以撼动。活动优势三：不卖票只赠票口碑宣传好，有利于形成购物偏爱习惯，消费者在购物的同时可以享受到更高层次附加价值，而这样的附加价值只有唯一的一家可以提供，具有空前绝后的排他性，不可比拟的优势，提高店铺的销售业绩，根据知情者的消息活动给店铺创造了以往十几倍到数十倍的营业额，此前的任何一种促销活动都不可与之同日而语，店铺获得了经济效益和社会效益双丰收，同时与政府间建立了良好的政企关系，对于店铺将来的发展同样会起到积极的推动作用。